توجه کنید این کلمه در تجارت شما بسیار مهم است، اگر سئو خود را به خوبی انجام داده اید و بازدید سایت را افزایش داده اید اما هنوز فروش مناسبی ندارید، بابد روی بهینه سازی نرخ تبدیل سایت خود کار کنید. اما تبدیل چیست؟
در بازاریابی، تبدیل اقدامی است که توسط بازدیدکننده وب سایت انجام می شود که برای صاحب وب سایت سودآور تلقی می شود و از طریق پیام های دعوت به اقدام (CTA) تشویق می شود. برای اینکه یک بازدیدکننده عمل مورد نظر خود را انجام دهد، کپی صفحه شما، عناصر طراحی و قابلیت استفاده باید با هم در ایجاد یک تجربه کاربری یکپارچه کار کنند.
انواع مختلفی از اقدامات سودآور وجود دارد که می توان آنها را به عنوان تبدیل طبقه بندی کرد: خرید یک محصول، دانلود کتاب الکترونیکی یا مطالب رایگان، تماشای ویدیو یا گوش دادن به مطالب صوتی، اشتراک در خبرنامه، اشتراک در عضویت ماهانه. کاربری که به پیام فراخوانی برای اقدام پاسخ می‌دهد «تبدیل می‌شود»، به این معنی که از یک بازدیدکننده ساده به رهبر یا مشتری تبدیل می‌شود.
تبدیل چیست؟
زمانی که گیرنده یک پیام بازاریابی اقدام دلخواه خود را انجام دهد، آن را تبدیل می نامیم. تبدیل یک معیار بسیار مهم در قیف بازاریابی است، اما همیشه به معنای خرید نیست. تبدیل‌ها همچنین می‌توانند قبل از فروش اتفاق بیفتند و نشان‌دهنده این است که مشتری بالقوه در قیف فروش پایین رفته است.
چرا تبدیل ها اهمیت دارند؟
زیرا اینگونه است که کسب و کارها می دانند که آیا قیف های بازاریابی آنها به درستی کار می کند یا خیر. تعداد بسیار کمی از مشتریان در اولین لحظه ورود به یک وب سایت آماده خرید هستند. با تنظیم چندین نقطه تماس و تجزیه و تحلیل تبدیل ها در هر یک، می توان سرنخ ها را در قیف فروش پایین آورد.
تبدیل‌ها به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد که بین بازدیدکنندگانی که به محصولاتشان علاقه‌مند هستند و بازدیدکنندگانی که علاقه‌مند نیستند، تفاوت قائل شوند. بازدید کننده ای که عمل مورد نظر را انجام می دهد به یک لید Lead یا سرنخ تبدیل می شود.
تبدیل ها همچنین می تواند به کسب و کارها کمک کند تا مشکلات مربوط به وب سایت یا قیف های بازاریابی (marketing funnels) خود را شناسایی کنند. با تجزیه و تحلیل سفر مشتری (Customer journey) و یافتن گلوگاه‌ها، بازاریابان می‌توانند ببینند چه چیزی کار می‌کند یا نه، چه منابع ترافیک بیشترین مشتری را به همراه دارد و کدام یک باید حذف شوند.
توجه کنید، تبدیل ها مهم هستند، اما آنها تنها یک تکه از پازل هستند. اطمینان از اینکه سفر مشتری یکپارچه، بدون هیچ گونه اصطکاک یا اعتراضی است، کلید افزایش فروش است.
نمونه هایی از تبدیل ها
تعریف تبدیل به نوع وب سایت شما نیز بستگی دارد. اگر محصولاتی را می فروشید، تبدیل می تواند خرید باشد. اگر هدف وب سایت شما متقاعد کردن افراد برای تماس با شما یا درخواست قیمت یا پیشنهاد است، تبدیل می تواند نوعی ارسال باشد. حتی یک تماس تلفنی می تواند تبدیل باشد اگر هدف وب سایت شما این باشد.
برای شرکت های B2B (کسب و کار به کسب و کار) یا عملیات پیچیده B2C (کسب و کار به مصرف کننده)، تبدیل می تواند بازدید از یک صفحه فرود کلیدی، بازدید از یک ویدیوی بازاریابی، بارگیری کاغذ سفید، ثبت نام در خبرنامه، یا ارسال فرم باشد.
در تجارت الکترونیک، رایج‌ترین تبدیل‌ها مشترک شدن در خبرنامه، کلیک کردن بر روی CTA (دعوت به اقدام) در ایمیل، یا ارسال فرم تماس در وب‌سایت شماست. البته، تبدیل نهایی جایی است که کاربر واقعاً چیزی از وب سایت شما خریداری می کند.
تاکتیک‌های زیادی وجود دارد که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا تبدیل‌ها را در وب‌سایت خود افزایش دهند، از UI/UX و نحوه ساختار وب‌سایت (بازدیدکنندگان با استفاده از الگوهای استراتژیک به سمت خرید سوق داده می‌شوند) تا استراتژی‌های ظریف‌تر، مانند پنهان کردن منو هنگام شروع بازدیدکننده. برای اسکرول کردن صفحه به پایین
وجود یک استراتژی تبدیل برای افزایش فروش ضروری است. فرآیند یافتن راه هایی برای افزایش تبدیل ها معمولاً به عنوان بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) شناخته می شود.
چرا بهینه سازی نرخ تبدیل مهم است؟
ممکن است وسوسه شوید که فکر کنید کسب‌وکارهای خرده‌فروشی نیازی به بهینه‌سازی نرخ تبدیل ندارند، زیرا مشتریان همیشه محصولات مورد نیاز خود را می‌خرند: اگر روی تبلیغ محصول کلیک کرده و به صفحه محصول رسیده باشند، فروش تقریباً به پایان رسیده است. تضمین. درست؟ در واقع، این نمی تواند دور از واقعیت باشد، و دلایل زیادی وجود دارد که کاربران بدون خرید از یک صفحه خارج می شوند (به عنوان مثال اعتماد نکردن به فروشنده، عدم امکان استفاده از روش پرداخت ترجیحی خود، یا پرداخت هزینه برای تحویل).
CRO مهم است زیرا به فروشگاه های آنلاین اجازه می دهد تا از ترافیکی که در حال حاضر دارند حداکثر استفاده را ببرند تا نیازی به سرمایه گذاری بیشتر در جذب مشتری نداشته باشند.
از آنجایی که تقاضا برای تبلیغات آنلاین روز به روز در حال افزایش است، هزینه های پرداخت به ازای کلیک نیز افزایش می یابد.
کسب‌وکارها دائماً بودجه تبلیغات خود را افزایش می‌دهند، اما از آنجایی که همه کلیک‌ها به تبدیل نمی‌شوند، CRO به روشی ضروری برای پایین نگه داشتن قیمت‌ها و افزایش درآمد به ازای هر بازدیدکننده تبدیل می‌شود.
فرض کنید، در کمپین تولید سرنخ، نرخ تبدیل 15 درصدی دارید، ماهیانه 5000 بازدید دریافت می کنید و میانگین ارزش سفارش 300000 تومان است. این به این معنی است که شما 750 تبدیل در ماه دارید و 225000000 تومان درآمد دارید. با افزایش حتی اندکی نرخ تبدیل خود، از 15% به 20%، می توانید 1000 تبدیل در ماه دریافت کنید، بنابراین درآمد خود را تا 33% افزایش دهید.
نحوه محاسبه نرخ تبدیل
نرخ تبدیل درصدی از بازدیدکنندگان یک صفحه است که یک هدف خاص (اقدام خاص) را تکمیل می کند. اهداف رایج تبدیل عبارتند از:
- در حال ارسال اطلاعات
- ثبت نام برای خبرنامه
- تماس با شماره معین
- ایجاد یک حساب کاربری
- تکمیل فرم ها
- دانلود یک منبع
- تعامل با یک سایت (به عنوان مثال زمان حضور در سایت، بازدید از صفحات خاص، تعداد صفحات)
- انجام خرید (هدف نهایی)
انتخاب یک هدف تبدیل خاص به ماهیت تجارت و هدف وب سایت بستگی دارد.
تبدیل ها را می توان به تبدیل های میکرو و تبدیل های کلان تقسیم کرد. تبدیل های کلان اهداف اولیه مانند فروش یا درخواست قیمت هستند، در حالی که تبدیل های خرد فقط مسیر تبدیل کلان را تسهیل می کند (به عنوان مثال افزودن محصولات به سبد خرید).
بسته به اینکه چگونه می خواهید یک تبدیل را تعریف کنید و چگونه ترافیک را اندازه گیری می کنید، روش های مختلفی برای محاسبه نرخ تبدیل وجود دارد.
فرمول رایج نرخ تبدیل:
نرخ تبدیل = (تعداد کل تبدیل / تعداد کل جلسات) x 100
نرخ تبدیل = (تعداد کل تبدیل / تعداد کل بازدیدکنندگان منحصر به فرد) x 100
نرخ تبدیل = (تعداد کل تبدیل / تعداد کل سرنخ ها) x 100
بیایید یک مثال عملی بزنیم. اگر وب سایت شما 13000 بازدید در ماه از کمپین های تبلیغاتی شما دریافت می کند و شما 2600 تبدیل دریافت می کنید، نرخ تبدیل شما 20٪ است.
روش های CRO
هر وب سایت متفاوت است، بنابراین بسیاری از چیزها وجود دارد که فروشگاه های آنلاین می توانند برای افزایش نرخ تبدیل برای فروش محصولات، آنها را بهبود بخشند. ابزار بهینه سازی نرخ تبدیل مناسب ضروری است. در اینجا چند فاکتور کلیدی برای هر خرده فروش وجود دارد:
هر بار روی یک بخش تمرکز کنید
صفحات فرود که بهترین عملکرد را دارند آنهایی هستند که پاسخ های فوری را ارائه می دهند. به جای اینکه صفحات خود را با اطلاعات کلی پر کنید تا برای مخاطبان گسترده جذاب باشد، بخشی را انتخاب کنید و پاسخ های مناسب ارائه دهید.
محتوای تبدیل گرا ایجاد کنید
کپی (متن) احتمالاً مهمترین عنصر یک وب سایت است و محتوای بازاریابی عالی می تواند فرصت های تبدیل را به طور یکپارچه ترکیب کند. فروشگاه‌های آنلاین اغلب نسخه‌های خود را با کلمات کلیدی طراحی‌شده برای جذب موتورهای جستجو پر می‌کنند، اما انجام این کار صرفاً مشتریان را ناامید می‌کند که به نوبه خود تأثیر منفی بر نرخ تبدیل دارد. درعوض، خرده فروشان باید کپی خود را برای احساسات انسانی جذاب کنند و از کلمات کلیدی کمتر اما قدرتمندتر، با هدفی آشکار استفاده کنند (مانند لباس ها در مقابل لباس های قرمز تخفیف دار).
بازاریابی محتوا در حال حاضر یکی از موضوعات پرطرفدار در دیجیتال مارکتینگ است، شبیه به شبکه های اجتماعی و اهمیت روزافزون در به دست آوردن نرخ تبدیل بهتر می یابد.
آزمایشات منظم را انجام دهید
برای بهبود نرخ تبدیل، باید معیارهایی را برای تکمیل فرم، فرم تماس، تماس های تلفنی، سفارشات محصول تعیین کنید. انجام تست‌های منظم و نظارت بر عملکرد می‌تواند به فروشگاه‌های آنلاین کمک کند تا استراتژی‌های بازاریابی را در آینده ایجاد کنند. بهبود محتوای وب‌سایت، کمپین‌های تبلیغاتی (از جمله تبلیغات تلفن همراه)، دعوت به اقدام منجر به نرخ کلیک بهتر و کسب کمپین‌های تولید سرنخ موفق می‌شود.
با شناسایی صفحات فرود برتر و مقایسه آنها با صفحات با نرخ خروج بالا، کسب و کارها می توانند عناصری را که برای افزایش نرخ تبدیل خود باید بهبود دهند، شناسایی کنند. انجام منظم تست A/B برای بهبود محتوای وب سایت یا اصلاح استراتژی ها در صورت امکان نیز مهم است.
تست تبدیل
آزمایش به فروشگاه های آنلاین اجازه می دهد تا پیشرفت هایی را که تغییرات خاص در وب سایت و صفحات فرود ایجاد می کند اندازه گیری کنند. تست تبدیل در مورد ارائه محتوای مختلف به بازدیدکنندگان مختلف وب سایت و اندازه گیری تأثیر تغییر بر تبدیل ها و نرخ تبدیل است.
چرا تست تبدیل مهم است؟
مثال تبدیل: فرض کنید یک فروشگاه آنلاین دارید که ماهانه 30000 بازدیدکننده دارد و تنها 5٪ تبدیل شده است. درآمد ماهانه شما 100000 تومان است. اگر می خواهید درآمد ماهانه خود را به 150000 تومان افزایش دهید، دو گزینه دارید: افزایش ترافیک تا 50٪ و نگه داشتن نرخ تبدیل در 5٪ یا افزایش نرخ تبدیل خود به 7.5٪.
می‌توانید از Google Analytics برای ردیابی تبدیل‌ها با تعیین اهداف یا قیف‌های تبدیل پیچیده استفاده کنید.
به نظر شما انجام کدام یک راحت تر است؟ افزایش ترافیک مستلزم صرف هزینه بیشتر برای تبلیغات و احتمالاً هدر رفتن زمان زیادی است… با این حال، افزایش نرخ تبدیل مقرون به صرفه تر و سریعتر است.
هنگامی که تصمیم گرفتید برای تبدیل بهینه سازی کنید، می توانید از دو روش استفاده کنید: تست A/B و تست چند متغیره.
در طول تست A/B، ترافیک خود را به نصف تقسیم می‌کنید و به 50 درصد از بازدیدکنندگان صفحه اصلی خود و 50 درصد تغییرات جدید را نشان می‌دهید. در پایان تست، خواهید دید که کدام یک عملکرد بهتری دارد. تست A/B برای فروشگاه های آنلاین مناسب تر است
که ترافیک زیادی دریافت نمی کنند یا زمانی که به نتیجه گیری سریع نیاز است.
از طرف دیگر، می‌توانید همزمان با تغییرات بیشتری آزمایش کنید، اما برای به دست آوردن یک نتیجه دقیق، به زمان بیشتر و ترافیک زیادی نیاز دارید.
معیارهای CRO
هنگام انجام CRO، ممکن است فکر کنید که نرخ تبدیل مهمترین معیاری است که باید ردیابی کنید. در واقع، ممکن است اینطور نباشد – CTR (نرخ کلیک click-through rate) ممکن است مهمتر باشد. هر چه CTR بیشتر باشد، نرخ تبدیل بالاتر است.
معیار مهم دیگر زمان صرف شده در صفحه است. زمان یکی از با ارزش ترین کالاها برای بازدیدکنندگان است، بنابراین اگر کاربران شما مدت کوتاهی پس از ورود از وب سایت شما خارج شوند، ممکن است محتوای شما برای آنها جذاب نباشد.
تبدیل به نرخ پرش بستگی bounce rate دارد. نرخ پرش در صنعت تجارت الکترونیک در بخش های مختلف متفاوت است اما معمولاً در حدود 60٪ متوقف می شود. بسته به بخش، وب‌سایت‌های برتر تجارت الکترونیک معمولاً دارای نرخ پرش 36٪ یا کمتر هستند. کاهش نرخ پرش به طور خودکار فروش را بهبود نمی بخشد، اما شانس اینکه بازدیدکننده در نهایت خرید کند را افزایش می دهد.
از دست دادن فروش در پایان فرآیند خرید یک اتفاق ناامیدکننده است. این به عنوان نرخ رها کردن سبد خرید Shopping cart abandonment rate شناخته می شود. اگرچه روش‌های CRO در طول سال‌ها اصلاح شده‌اند، رها کردن سبد خرید در دهه گذشته افزایش یافته و اکنون به 70 درصد رسیده است.
تبدیل در تجارت چیست؟
در کسب‌وکارهای آنلاین یا تجارت الکترونیک، تبدیل عبارتی است که اغلب برای توصیف عمل تبدیل بازدیدکننده‌ای که سایت شما را مرور می‌کند به یک مشتری پولی استفاده می‌شود. تبدیل به معنای اقدامی است که مشتری در وب سایت شما انجام می دهد و با نرخ تبدیل – درصد بازدیدکنندگانی که اقدام خاصی را انجام می دهند – اندازه گیری می شود.
تبدیل در شبکه های اجتماعی چیست؟
متخصصان تبدیل را اینگونه تعریف می کنند: «نقطه ای که گیرنده یک پیام بازاریابی اقدام دلخواه خود را انجام می دهد». به عبارت دیگر، تبدیل در رسانه های اجتماعی صرفاً به معنای واداشتن شخصی برای پاسخ به فراخوان شما است و می تواند روی پیوند کلیک کند، یک پست را لایک کند، صفحه شما را دنبال کند یا نظر بدهد.