این ضرب المثل قدیمی را می شناسید که “زمان پول است”؟ درسته. هر چه زمان بیشتری را صرف تعقیب سرنخ های بد کنیدbad leads، زمان کمتری برای سرنخ های خوب خواهید داشت. به همین دلیل تعیین معیارهایی برای اینکه چه چیزی یک سرنخ ارزش دنبال کردن را دارد، مهم است. صلاحیت سرنخ برای موفقیت استراتژی کلی تولید سرنخ بسیار مهم است. این به شما کمک می‌کند تا تلاش‌های خود را بر سرنخ‌هایی متمرکز کنید که احتمالاً منجر به فروش می‌شوند و در وقت و هزینه شما صرفه‌جویی می‌کنند.
What is a Qualified Lead? Lead Qualification: Definition & Techniques
سرنخ واجد شرایط چیست؟
“سرنخ واجد شرایط” یکی از مواردی است که می توانید به طور منطقی انتظار خرید در آینده نزدیک را داشته باشید. این بدان معناست که آنها باید بودجه داشته باشند و احتمالاً آن را برای محصول یا خدمات شما خرج می کنند. سابقه خرید آنها چگونه است؟ اگر خدماتی برای کسب و کارها ارائه می کنید، آیا رقبای آنها نیز بالقوه مشتریان هدف شما هستند؟ همه اینها سوالاتی هستند که قبل از اینکه بتوانید بفهمید که آیا یک سرنخ ارزش دنبال کردن دارد یا خیر نیاز به پاسخ دارند.
تعریف سرب واجد شرایط
یک “سرنخ واجد شرایط” این پتانسیل را دارد که به یک مشتری پولی تبدیل شود، اما این لزوما به این معنی نیست که آنها این کار را خواهند کرد. شما باید دریابید که چرا آنها به محصول یا خدمات شما علاقه مند هستند – آیا آنها فقط کنجکاو هستند؟ آیا آنها قبل از تصمیم گیری به دنبال اطلاعات هستند؟
رهبران واجد شرایط B2B
اما چگونه می توان فهمید که فردی واجد شرایط است؟ برخی از سوالات ساده می توانند نشان دهند که آیا ارزش پیگیری دارند یا خیر:
در چه صنعتی کار می کنند؟
آیا آنها در هر یک از گروه های جمعیتی هدف شما (سن، جنسیت) قرار دارند؟
آیا شرکت آنها به محصول/خدمت شما علاقه مند است؟
بودجه شرکت برای محصول یا خدمات شما چقدر است؟
آیا آنها صلاحیت تصمیم گیری در مورد خرید را دارند؟
آیا زمان مناسب است؟
پرسیدن این سوالات از خود می تواند به شما کمک کند بفهمید که آیا تماس با یک سرنخ ارزش پیگیری دارد یا خیر و برای اولویت بندی سرنخ های بالقوه شما ضروری است.
مزایای صلاحیت سرب
هنگامی که به دنبال کسب و کار جدیدی هستید، مهم است که تلاش خود را بر سرنخ هایی متمرکز کنید که پتانسیل تبدیل شدن به مشتریان پولی را دارند. سرنخ‌های واجد شرایط معیارهای خاصی را که شما تعیین کرده‌اید برآورده می‌کنند، که نشان‌دهنده شانس بالاتری برای تبدیل به فروش است. این به شما امکان می دهد تمرکز خود را محدود کنید و فرصت هایی را دنبال کنید که به احتمال زیاد به ثمر می رسند.
چندین مزیت برای واجد شرایط بودن سرنخ ها وجود دارد:
این به شما امکان می دهد با دنبال کردن فرصت هایی که احتمالاً منجر به فروش می شود، در زمان و هزینه خود صرفه جویی کنید.
این به شما کمک می کند تا با اطمینان از اینکه نیازها و نیازهای آنها را برآورده می کنید، روابط بهتری با مشتریان بالقوه ایجاد کنید.
این می تواند به شما کمک کند با اطمینان از اینکه مشتریان بالقوه مناسب را هدف قرار داده اید، معاملات بیشتری را ببندید.
نحوه تعیین معیارهایی برای صلاحیت سرنخ
هنگامی که معیارهایی را برای اینکه چه چیزی یک سرنخ را واجد شرایط می کند تعیین می کنید، مهم است که نقشی را که هر مشتری ایفا می کند در نظر بگیرید. به عنوان مثال، هنگام فروش غذا به رستوران ها، در مقایسه با فروش غذا به افراد، به دنبال عوامل متفاوتی می گردید. گفته می شود، برخی از عناصر مشترک می توانند در همه انواع کسب و کار مفید باشند. در اینجا چند مورد وجود دارد که در نظر گرفتن آنها می تواند مفید باشد.
درآمد سالانه – درآمد سالانه مشتری شما به طور کلی نشان می دهد که آنها چقدر باید برای کالاها و خدمات هزینه کنند، بنابراین اگر این نوع محصول یا خدمات را می فروشید، باید در نظر گرفته شود. برای مثال، اگر به رستوران‌ها نان می‌فروشید، ممکن است بر سرنخ‌هایی با حداقل ۵۰۰ هزار دلار درآمد سالانه تمرکز کنید.
تعداد کارمندان – در حالی که فروش اغلب با اندازه یک شرکت افزایش می‌یابد، مدیریت و بوروکراسی بیشتری نیز وجود دارد که باید به آن پیمایش کنید. گفته می شود، اگر محصول یا خدمات شما برای سازمان های کوچکتر طراحی شده است، ممکن است بخواهید روی کسب و کارهایی با کمتر از 50 کارمند تمرکز کنید.
صنعت – صنایع مختلف عادات خرید متفاوتی دارند و ممکن است به استراتژی‌های بازاریابی خاص پاسخ بهتری بدهند. به عنوان مثال، اگر محصولات غذایی می فروشید، ممکن است یک تولید کننده چشم انداز بهتری نسبت به یک رستوران داشته باشد. در عین حال، یک شرکت تجاری به تجارت ممکن است سودآورتر از یک شرکت تجاری به مصرف کننده باشد.
موقعیت مکانی – جایی که مشتریان شما در آن قرار دارند می تواند بر موفقیت کمپین های فروش و بازاریابی شما و اینکه کدام کانال ها را برای تمرکز بر روی آن انتخاب می کنید، تاثیر بگذارد. برای مثال، اگر به رستوران‌ها غذا می‌فروشید، ممکن است بخواهید سرنخ‌هایی را که در نزدیکی مکان شما هستند، اولویت بندی کنید.
نوع کسب و کار – مشاغل مختلف نیازهای متفاوتی دارند که می تواند با محصول یا خدمات شما برطرف شود. برای مثال، فرض کنید در حال فروش نرم افزار به شرکت ها هستید. در این صورت، استراتژی تولید سرنخ شما باید به شدت برای نقاط دردناک و چالش‌های سطح سازمانی تنظیم شود، و همچنین ممکن است نیاز به اتخاذ رویکرد بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) داشته باشید.
جمعیت شناسی – جمعیت های مختلف عادات خرید متفاوتی دارند که بر تعداد فروش شما تأثیر می گذارد. شما می خواهید روی میزان درآمد شخصی، محل زندگی و سایر عواملی که بر تصمیمات خرید تأثیر می گذارد تمرکز کنید.
هدف – در حالی که واجد شرایط بودن سرنخ‌های شما مزایای زیادی دارد، این کار نباید با جستجوی اطلاعات یا رهبری پیشرو انجام شود. درعوض، به نیازها و الزامات علاقه واقعی داشته باشید
سرنخ های خود را، بیان کنید که چگونه می توانید آنها را ملاقات کنید. همچنین می‌توانید سؤالاتی بپرسید که مربوط به کسب‌وکارشان است تا مشخص شود که واجد شرایط خرید هستند.
انواع سوالاتی که برای واجد شرایط بودن یک سرنخ باید بپرسید
چگونه در مورد شرکت ما شنیدید؟
بودجه شما برای این پروژه چقدر است؟
اولین زمانی که به این محصول یا خدمات نیاز دارید چه زمانی است؟
آیا فروشنده دیگری در ذهن دارید؟
چرا به محصول یا خدمات شرکت ما علاقه مند هستید؟
مهلت های این پروژه چقدر است؟
چگونه می خواهید این محصول یا خدمات را دریافت کنید؟
صلاحیت رهبری B2B
به عنوان یک صاحب کسب و کار، یک بازاریاب، یا یک فروشنده، می دانید که فروش همه چیز در مورد روابط است. شما احتمالاً از نزدیک تجربه کرده اید که ایجاد رابطه با پایگاه مشتریان خود و حفظ ارتباط باز با آنها چقدر مهم است. این می تواند به ویژه در مورد سرنخ های جدید صادق باشد – اگر آنها مایل به اشتراک گذاری اطلاعات در مورد شرکت خود نیستند یا اگر آماده تعامل با شما نیستند، ممکن است ارزش وقت و انرژی شما را برای پیگیری آنها نداشته باشد.
در تلاش برای صرفه جویی در زمان و هزینه در سرنخ های تلف شده، بسیاری از شرکت ها شروع به تعیین معیارهایی برای ارزش یک سرنخ کرده اند. به عبارت دیگر، آنها آنچه را که به عنوان “سرنخ واجد شرایط” واجد شرایط است، تعریف می کنند.
نکاتی برای واجد شرایط بودن سرنخ ها
هنگام تعقیب مشتریان بالقوه، مهم است که آنها را واجد شرایط کنید تا مطمئن شوید ارزش وقت شما را دارند. در اینجا چند نکته برای انجام این کار وجود دارد:
بدانید که به دنبال چه هستید. مطمئن شوید که ایده روشنی از ویژگی هایی دارید که باعث می شود یک سرنخ ارزش دنبال کردن داشته باشد. این به شما کمک می کند تا از اتلاف وقت برای سرنخ هایی که احتمالاً به فروش تبدیل نمی شوند جلوگیری کنید.
از سوالات واجد شرایط استفاده کنید وقتی با سرنخ‌ها صحبت می‌کنید، از آنها سؤالاتی بپرسید که به شما کمک می‌کند تعیین کنید که آیا آنها برای تجارت شما مناسب هستند یا خیر. به عنوان مثال، ممکن است در مورد بودجه آنها یا خدماتی که آنها به دنبال آن هستند بپرسید.
از فرآیند غربالگری استفاده کنید. اگر سرنخ‌های زیادی برای فیلتر کردن دارید، از یک فرآیند غربالگری یا یک پرسشنامه برای محدود کردن زمینه استفاده کنید. این رویکرد به‌ویژه برای شرکت‌هایی که به‌طور منظم سرنخ‌های زیادی دریافت می‌کنند، خوب عمل می‌کند.
یک تعریف واضح از آنچه باعث می‌شود یک سرنخ ارزش دنبال کردن داشته باشد، اولین قدم مهم در تمرکز تلاش‌ها و صرفه‌جویی در وقت و هزینه شما است.
قیف سرب
قیف سرنخ فرآیندی است که شرکت ها از آن برای تبدیل سرنخ ها به مشتریان پولی استفاده می کنند. قیف سرنخ معمولاً شامل به دست آوردن سرنخ ها از طریق کانال های بازاریابی مختلف، مانند تبلیغات آنلاین یا کمپین های ایمیلی است. هنگامی که سرنخ ها به دست آمد، گام بعدی این است که با تعیین اینکه آیا آنها برای محصولات یا خدمات شرکت مناسب هستند، آنها را واجد شرایط کنید. سپس تنها سرنخ‌های واجد شرایط به تیم فروش منتقل می‌شوند، که تلاش می‌کنند فروش را ببندند. اگر فروش موفقیت آمیز باشد، مشتری به مشتری پرداخت کننده تبدیل می شود. در غیر این صورت، سرنخ یا سلب صلاحیت می شود یا به بازاریابی بازگردانده می شود تا دوباره صلاحیت شود.
صلاحیت سرب
قیف سرنخ بخشی جدایی ناپذیر از فرآیند فروش هر شرکتی است و باید به گونه ای طراحی شود که تا آنجایی که ممکن است سرنخ ها را به مشتریان پولی تبدیل کند.
معمولا اکثر قیف های سرب از سه تعریف استفاده می کنند:
تعریف رهبری واجد شرایط بازاریابی (MQL)
سرنخ های پذیرفته شده فروش (SAL)
سرنخ های واجد شرایط فروش (SQL)
سرنخ های واجد شرایط بازاریابی (MQL)
یک رهبر واجد شرایط بازاریابی (MQL) یک مشتری بالقوه است که در نتیجه تلاش های بازاریابی شناسایی می شود و معیارهای از پیش تعیین شده ای را برآورده می کند که نشان دهنده پتانسیل آنها برای تبدیل شدن به مشتری است.
یک MQL را می توان به روش های مختلفی تولید کرد، مانند بازدید از وب سایت، فرم های سرنخ یا سایر تعاملات بازاریابی. هنگامی که یک MQL شناسایی شد، سپس برای صلاحیت بیشتر به Sales منتقل می شود.
به عنوان مثال، اگر شرکتی بخواهد از طریق وب سایت خود سرنخ ایجاد کند، CTA های خاصی (تحریف برای اقدام) را پیاده سازی می کند که افراد را تشویق می کند تا در خبرنامه خود مشترک شوند. اگر شخصی مشترک شود، این به معنای MQL خواهد بود. این به فروش بستگی دارد که تعیین کند آیا آنها می توانند سرنخ را به مشتری تبدیل کنند یا خیر.
تفاوت اصلی بین یک سرنخ و یک MQL این است که یک سرنخ یک فرد است، در حالی که MQL می تواند از طریق تعاملات بیشتر با فروش به مشتری تبدیل شود. MQL ها را می توان در برخی شرکت ها به عنوان “سرنخ” نیز نامید زیرا اغلب از تلاش های بازاریابی ایجاد می شود. همانطور که گفته شد، این دو یک چیز نیستند.
سرنخ های پذیرفته شده فروش (SAL)
سرنخ پذیرفته شده فروش (SAL) سرنخ است که توسط تیم فروش به عنوان احتمال خرید یک محصول یا خدمات واجد شرایط شده است و در آن معامله توسط افراد درگیر در فرآیند پذیرفته شده است. به عنوان مثال، مشتری احتمالی شما ممکن است قرارداد یا پیشنهادی را که در حال حاضر توسط بخش حقوقی یا بخش فناوری اطلاعات در حال بررسی است، امضا کرده باشد.
سرنخ پذیرفته شده فروش (SAL) یک مرحله ضروری در کل فرآیند فروش است، و همچنین یکی از سخت ترین مراحل است، زیرا این امر مستلزم آن است که شخصی قبلاً با خرید چیزی در مقطعی از زمان موافقت کرده باشد و سپس توافق را نهایی کرده باشد. همچنین، اگر سرنخ‌های خود را در تمام مراحل واجد شرایط کنید، بهتر است، اما باید بدانید زمانی که سرنخ SAL است.
سرنخ های واجد شرایط فروش (SQL)
سرنخ واجد شرایط فروش (SQL) یک سرنخ است
که تیم فروش به عنوان احتمال خرید یک محصول یا خدمات واجد شرایط است. مسلما مهمترین مرحله از مراحل صلاحیت سرب شماست. فرآیند احراز صلاحیت معمولاً شامل تعیین اینکه آیا سرنخ به محصول یا خدمات نیاز دارد یا خیر و اینکه سرنخ مورد تایید بودجه است و اختیار خرید دارد یا خیر، می شود.
نتیجه؟ اگر از همه مراحل: MQL، SAL، و SQL در فرآیند صلاحیت خود استفاده کنید، کمک خواهد کرد، زیرا همه سرنخ‌ها بلافاصله به مرحله SAL نمی‌رسند. این به عوامل زیادی بستگی دارد، از جمله توانایی آنها برای پرداخت چیزی که می فروشید، سطح اختیارات در شرکت، چرخه های بودجه و غیره.
تبدیل سرنخ ها به مشتری
تبدیل سرنخ ها به مشتریان برای هر کسب و کاری ضروری است. راه های مختلفی برای انجام این کار و افزایش شانس موفقیت وجود دارد و روشی که انتخاب می کنید به کسب و کار شما و مشتریان آن بستگی دارد. برخی از روش‌های استاندارد شامل ارائه تخفیف به مشتریانی که در یک بازه زمانی خاص خرید می‌کنند، ارائه آزمایشی یا نمونه رایگان، یا هدیه دادن با خرید است. هر راهی را که انتخاب می کنید، مطمئن شوید که آن چیزی است که مشتریان شما برای آن ارزش قائل هستند.
مطمئن شوید که فرآیند فروش شما موثر و کارآمد است.
ارائه خدمات عالی به مشتریان
با سرنخ های خود در ارتباط باشید.
پس از تماس سریعا پیگیری کنید.
فروش را ببندید
با این حال، دوباره باید با سرنخ های “خوب” شروع کنید تا نتایج خود را افزایش دهید.
نکاتی برای ایجاد سرنخ بیشتر
چندین کار وجود دارد که می توانید برای ایجاد سرنخ بیشتر انجام دهید، از جمله:
ایجاد یک پیشنهاد قوی که غیرقابل مقاومت است
ایجاد تبلیغات برای کسب و کار شما
ارائه مشاوره یا دموهای رایگان
درخواست ارجاع از مشتریان فعلی
استفاده از پلتفرم های رسانه های اجتماعی
اجرای تبلیغات آنلاین
ترکیبی از برخی یا همه موارد فوق.
البته چالش این است که بفهمید چه کسی مایل به خرید چیزی است که می فروشید و چه کسی به محصولات یا خدمات شما علاقه مند نیست. با این حال، برخی از عوامل می توانند به شما کمک کنند تا مشخص کنید کدام سرنخ ها واجد شرایط توسعه کسب و کار هستند. برای کسب اطلاعات بیشتر، راهنمای مفصل ما در مورد تولید سرنخ B2B را بخوانید.
نتیجه
احراز صلاحیت سرب فرآیندی پیچیده با مزایای بسیاری است. صلاحیت رهبری می تواند به شما کمک کند:
هزینه های بازاریابی خود را کاهش دهید.
تعداد سرنخ ها و فروش های واجد شرایط برای کسب و کار خود را افزایش دهید.
رضایت مشتری را از طریق درک بهتر آنچه که آنها از تجربه خود با شرکت شما نیاز دارند، بهبود بخشید.
آنها احتمالاً با استراتژی درست و تلاش مستمر شما به مشتری تبدیل می شوند.
مهمترین نکته‌ای که ما می‌خواهیم خوانندگان داشته باشند این است که صلاحیت سرنخ باید به‌عنوان سرمایه‌گذاری در رشد سود شما در نظر گرفته شود و نه صرفاً یک معیار کاهش هزینه که اغلب توسط مشاغل کوچک مشاهده می‌شود که چیز بهتری نمی‌دانند.
اگر به دنبال کمک متخصص برای ایجاد یک استراتژی موفق تولید سرنخ هستید یا مطمئن شوید که استراتژی شما همه سرنخ‌ها را به درستی واجد شرایط می‌کند، همین امروز با ما تماس بگیرید!
source:https://seeresponse.com/blog/lead-qualification-definition-criteria/